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什么是谈判

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正文:

著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程.他还认为:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛.每一个要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因.只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判.”

尼尔伦伯格的“谈判”含义十分广泛,不仅包括一切正式场合的谈判,而且引申到各种“协商”和“交涉”.他还在书中举例说:“前不久,我那两个儿子为一些吃剩的苹果馅饼而争了起来.两人都坚持要切一块大的,谁也不同意平均分配.于是,我向他们建议,一个先来切馅饼,他愿意怎么切就怎么切,另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块.这个建议大家听了都觉得挺公正,他们接受了.两人都觉得自己得到了公平的待遇.这就是一个圆满的谈判之例.”

相对于上文中的谈判定义,日常中我们所讲的谈判是狭义的,主要指销售和贸易谈判.而对于领导者来说,在社会再生产活动中,企业的生存、发展,材料和机器设备的购买,产品的销售等都需要有效地运用谈判这样一种行为工具.

与交谈和演讲相比,谈判首先是始于双方需要,即双方都被各自的需要所策动,从满足某一种或几种需要出发而进行的.这些需要决定着谈判的发生、进展和结局.所以,满足需要是一切谈判的共同目标.其次,谈判的目的是都要取得利益,即谈判的双方都必须感到自己有所得.如果能在一个合作的基础上谈判,那就有可能使他们深明大义,为实现利益均沾的目标而努力.

当然,这并不是说每一项目标对双方都具有同等的价值,但它确实意味着,参加谈判的每一方,即使其中一方不得不是做出重大让步,也都有某些需要得到了满足.要是不存在尚未满足的需要,人们就不会进行谈判.要是彼此对另一方的要求充耳不闻,也就不会有什么讨价还价了.因此,无论什么样的谈判,参与方都是平等的,所达成的协议必须是符合双方利益的.

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